Юридические услуги Юридические услуги Юридические услуги Юридические услуги Юридические услуги Чиновников беспокоят цены на жилье
Юридические услуги

Наши услуги
Юридические услуги


Компания
Юридические услуги


Новости

Одним из факторов, стимулирующих рост популярности этого явления в России, является свобода общения. Но так ли свободно это поле от законодательных ограничений? Может ли государс ...



Статьи
В будущее питер поедет на метро
Последние депутатские слушания, организованные постоянной комиссией ЗакСа по городскому хозяйству, градостроительству и земельным вопросам, были посв...

Юридические услуги

Несдержанность менеджеров мешает переговорам

"Ведомости" /

Менеджер не может сваливать вину за неудавшиеся переговоры на “объективные обстоятельства”. Российские психологи выяснили, что в 70% случаев причина неудач — коммуникационные ошибки самих менеджеров.

Юлия А. Васильева

Представление о менеджерах как о расчетливых людях с холодной головой не соответствует действительности. Такой вывод сделала кандидат психологических наук Татьяна Эксакусто в своей работе “Особенности коммуникативного поведения менеджеров в ситуациях делового взаимодействия”. В исследовании участвовало 350 менеджеров среднего звена. Наблюдение велось во время переговоров, а результаты фиксировались при помощи видеокамеры. В некоторых ситуациях наблюдение проводилось с помощью скрытой видеокамеры, что исключало установку партнеров на “желательное” поведение.

В результате выяснилось, что в сложных переговорах, которые чаще всего и заканчиваются неудачей, менеджеры допускают типовые ошибки. К категории “сложных” Эксакусто относила их только в том случае, если с этой оценкой были согласны обе стороны. Все остальные попадали в категорию “простых переговоров”.

Главная ошибка — это излишняя эмоциональность и категоричность суждений. Хотя менеджеры и дают себе установку на деловое нейтральное общение, внутреннюю напряженность по отношению к предстоящим переговорам скрыть не удается. В результате излишняя эмоциональность проявляется в высказываниях, отрицательно влияя на ход переговоров.

По наблюдениям психолога, в сложных переговорах количество высказываний с одобрением, похвалой, проявлением любезности или согласия снижалось примерно в два раза. А количество обращений, свидетельствующих о конфликтных отношениях (игнорирование обращений, критика, грубая ирония и т. д.), напротив^ увеличивалось в 3,7 раза. Высказывания участников часто становились категоричнее и безапелляционнее. Просьбы “не могли бы вы…” заменялись требованиями “вы должны…”, мягкий отказ “я не могу…” заменялся категоричным “я ни за что не подпишу…”. При этом, даже если в конечном итоге достигался компромисс или согласие, категоричность суждений сохранялась (“Я сделаю все, что в моих силах, но вы обязаны понимать, что…”).

Признак того, что человек теряет контроль над своими эмоциями, согласно исследованию, — чрезмерная забота об аргументированности своих сообщений. По наблюдению психолога, когда переговоры грозят перерасти в категорию “сложных”, высказывания их участников начинают нести много лишней информации: многочисленные уточнения и повторения.

“Российские менеджеры более эмоциональны в работе, нежели иностранные, — соглашается с результатами исследования руководитель отдела подбора персонала компании Storm BV International Андрей Веринчук. — Экспаты, как правило, разделяют работу и эмоции, даже когда принимают участие в конфликтных переговорах”.

Бизнес-психолог Ольга Клочкова считает, что ключом к успешным переговорам может стать умение правильно управлять собственными эмоциями.

Большинство менеджеров, по мнению Клочковой, попадает под влияние установки “я деловой, логичный, расчетливый, не принимаю в расчет эмоциональную сферу”. Первое, что рекомендует психолог, — признать за собой то, что ты можешь волноваться и злиться на своих партнеров.

Менеджеру необходимы навыки в самонаблюдении. “Каждый человек должен знать, что с ним происходит, когда он злится или волнуется, — говорит Клочкова. — Может помочь даже простое наблюдение за общением с собственной женой. Заметить, что ты по 25 раз повторяешь одну и ту же мысль, на самом деле не так сложно”.

Необходимо освоение методов корректировки своих типичных эмоциональных проявлений. “Человек, который знает, как он себя ведет в сложных ситуациях, может заранее продумать, как он может снять с себя напряжение, не доведя ситуацию до кипящей точки, как повести себя в ходе переговоров, не выплеснув напряжение на партнеров”, — говорит Клочкова.


Другие юридические статьи:
Господдержку обещали богатым
Председатель комитета экономического развития, промышленной политики и торговли (КЭРППиТ) Владимир Бланк рассказал бизнесменам о городских экономичес...

Налог с продаж компенсируют
С 1 января 2004 г. акцизы на алкогольную продукцию будут полностью зачисляться в бюджеты регионов. Как уже неоднократно сообщал "ДП", с Нового год...

Иномарки делятся на новые, подержанные и просто швах
В течение ближайших двух месяцев Минпромэнерго поручено доработать положение о пошлинах на ввоз на территорию России неновых машин иностранного производства. После того как...

Мап одобрил представленный вшэ проект организации биржевой торговли топливом, в котором предлагается создать государственную биржу и впоследствии ее приватизировать
Министерство РФ по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства (МАП) одобрило проект организации в России бир...

Чиновников беспокоят цены на жилье
Накануне Дня строителя вице-губернатор Петербурга подвел итоги работы отрасли. Выяснилось, что правительство города волнуют цены на жилье. МНЕНИЕ...

"Ведомости" /

Менеджер не может сваливать вину за неудавшиеся переговоры на “объективные обстоятельства”. Российские психологи выяснили, что в 70% случаев причина неудач — коммуникационные ошибки самих менеджеров.

Юлия А. Васильева

Представление о менеджерах как о расчетливых людях с холодной головой не соответствует действительности. Такой вывод сделала кандидат психологических наук Татьяна Эксакусто в своей работе “Особенности коммуникативного поведения менеджеров в ситуациях делового взаимодействия”. В исследовании участвовало 350 менеджеров среднего звена. Наблюдение велось во время переговоров, а результаты фиксировались при помощи видеокамеры. В некоторых ситуациях наблюдение проводилось с помощью скрытой видеокамеры, что исключало установку партнеров на “желательное” поведение.

В результате выяснилось, что в сложных переговорах, которые чаще всего и заканчиваются неудачей, менеджеры допускают типовые ошибки. К категории “сложных” Эксакусто относила их только в том случае, если с этой оценкой были согласны обе стороны. Все остальные попадали в категорию “простых переговоров”.

Главная ошибка — это излишняя эмоциональность и категоричность суждений. Хотя менеджеры и дают себе установку на деловое нейтральное общение, внутреннюю напряженность по отношению к предстоящим переговорам скрыть не удается. В результате излишняя эмоциональность проявляется в высказываниях, отрицательно влияя на ход переговоров.

По наблюдениям психолога, в сложных переговорах количество высказываний с одобрением, похвалой, проявлением любезности или согласия снижалось примерно в два раза. А количество обращений, свидетельствующих о конфликтных отношениях (игнорирование обращений, критика, грубая ирония и т. д.), напротив^ увеличивалось в 3,7 раза. Высказывания участников часто становились категоричнее и безапелляционнее. Просьбы “не могли бы вы…” заменялись требованиями “вы должны…”, мягкий отказ “я не могу…” заменялся категоричным “я ни за что не подпишу…”. При этом, даже если в конечном итоге достигался компромисс или согласие, категоричность суждений сохранялась (“Я сделаю все, что в моих силах, но вы обязаны понимать, что…”).

Признак того, что человек теряет контроль над своими эмоциями, согласно исследованию, — чрезмерная забота об аргументированности своих сообщений. По наблюдению психолога, когда переговоры грозят перерасти в категорию “сложных”, высказывания их участников начинают нести много лишней информации: многочисленные уточнения и повторения.

“Российские менеджеры более эмоциональны в работе, нежели иностранные, — соглашается с результатами исследования руководитель отдела подбора персонала компании Storm BV International Андрей Веринчук. — Экспаты, как правило, разделяют работу и эмоции, даже когда принимают участие в конфликтных переговорах”.

Бизнес-психолог Ольга Клочкова считает, что ключом к успешным переговорам может стать умение правильно управлять собственными эмоциями.

Большинство менеджеров, по мнению Клочковой, попадает под влияние установки “я деловой, логичный, расчетливый, не принимаю в расчет эмоциональную сферу”. Первое, что рекомендует психолог, — признать за собой то, что ты можешь волноваться и злиться на своих партнеров.

Менеджеру необходимы навыки в самонаблюдении. “Каждый человек должен знать, что с ним происходит, когда он злится или волнуется, — говорит Клочкова. — Может помочь даже простое наблюдение за общением с собственной женой. Заметить, что ты по 25 раз повторяешь одну и ту же мысль, на самом деле не так сложно”.

Необходимо освоение методов корректировки своих типичных эмоциональных проявлений. “Человек, который знает, как он себя ведет в сложных ситуациях, может заранее продумать, как он может снять с себя напряжение, не доведя ситуацию до кипящей точки, как повести себя в ходе переговоров, не выплеснув напряжение на партнеров”, — говорит Клочкова.


Другие юридические статьи:
Господдержку обещали богатым
Председатель комитета экономического развития, промышленной политики и торговли (КЭРППиТ) Владимир Бланк рассказал бизнесменам о городских экономичес...

Налог с продаж компенсируют
С 1 января 2004 г. акцизы на алкогольную продукцию будут полностью зачисляться в бюджеты регионов. Как уже неоднократно сообщал "ДП", с Нового год...

Иномарки делятся на новые, подержанные и просто швах
В течение ближайших двух месяцев Минпромэнерго поручено доработать положение о пошлинах на ввоз на территорию России неновых машин иностранного производства. После того как...

Мап одобрил представленный вшэ проект организации биржевой торговли топливом, в котором предлагается создать государственную биржу и впоследствии ее приватизировать
Министерство РФ по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства (МАП) одобрило проект организации в России бир...

Чиновников беспокоят цены на жилье
Накануне Дня строителя вице-губернатор Петербурга подвел итоги работы отрасли. Выяснилось, что правительство города волнуют цены на жилье. МНЕНИЕ...

 



Юридические услуги
Бесплатная юридическая консультация
Яндекс цитирования